大きな買い物なる住宅、これを売るにはどうすればよいのでしょうか。
住宅営業は特に売り方の難しい営業です。
大抵の人にとっては、住宅の購入は一生で一番大きな買い物でしょう。
一生のうちに一度も住宅を購入しない人もいます。
また、住宅営業は、売りたい住宅の種類によっても、売り方が変わってきます。
建売、注文住宅、マンション、中古住宅など、住宅の種類も様々ですし、最近は投資を目的とした住宅購入も流行っていますから、相手がどんな目的で住宅を購入しようとしているのかも考える必要があります。
住宅営業の売り方としては、とにかく、住宅がほしいと思っている人をみつけることから始まります。
住宅ほどの高い買い物を衝動買いする人はあまりいませんから、自分が売ろうとしている住宅を買いたいと思っている人を探すわけです。
住宅営業は、お見合いのようなもので、いくらいい住宅でもほしいと思う人がいないと売れません。
結婚する気がない人にどんなに条件のいい人を紹介しても意味がないように、やみくもに営業しても成果は上がりづらいのです。
ただちらしをばら撒いたり、ひたすら営業の電話をかけたりするよりも、その住宅を買いそうな人をある程度見極めて、絞り込んだ営業活動を行う方が効率的です。
住宅を買いそうな人を集める方法の一つが住宅展示場です。
いくつかの住宅メーカーが実際に一戸建てを建設しているので、実際の感じがつかみやすくなっています。
中には冷やかしで訪れる人もいるでしょうが、わざわざ住宅展示場まで足を運ぶ人の大半は、住宅の購入に興味があるはずです。
まあ、こんな分類ができるわけです
Ａ客 その物件を買うつもりで見に来た人
Ｂ客 この時期に、どこかの物件を買うつもりで見に来た人
Ｃ客 買いたい気持ちはあるが、今すぐではない人
Ｄ客 冷やかしや資金不足の人
ともかく、購入する人にとって、一生に一度の買い物です。
それを売るわけですから、顧客情報などを集め、ねばり強くやるしかないですね。
